张振华

张振华，原某武警部队退役军人，现任山东公司鲁南分公司营销总监兼菏泽区域营销负责人。自加入鲁南营销团队以来，三年助力公司承接六个优质项目，中标额超34亿元，他是“较真认真”的典型代表，更是不辱使命的拓路先锋。

“新兵”报到，笨鸟先飞

2018年，张振华作为一名“新兵”加入山东公司市场与客户部，收到的第一个任务便是对接济南地区的某位重要客户。由于彼此不熟悉，客户接连几次拒绝了他的拜访请求。张振华没有气馁，采用“笨鸟先飞”的办法，坚持每个周一给客户打个问候电话或是发条祝福短信，持续了半年之久，客户终于被他的诚心打动，同意与他见面。然而在与客户的沟通交流中，他发现由于自己对公司文化了解不够深入，跟客户“最多交流20分钟后就没有话题了”，这样下去可不行！张振华迅速制定了行动方案，一边深入学习企业文化，一边主动协助开展营销内业工作，通过参与前期投标环节全方位了解企业。

因为是新手，张振华一时不知从何下手，除了笨鸟先飞，别无他法。他在收集五局荣誉、精品工程等相关资料的同时，利用业余时间对地产、公投类项目仔细研究，模拟制作标书，再请同事帮忙查找不足，修改、完善，直至达到甚至超过标书制作标准，如此反复。“之前都是听领导和同事讲‘信·和’文化，今后我要自己出去讲，坚决不能给公司丢脸。”可是入行晚，记性又不如以前，怎么办？还是笨鸟先飞！他采用最原始的方法，抄录、默写，直至完全记住。为了将“五局故事”讲的更生动，他请同事当导师、请家人当观众，时时讲、日日练，终于能够在客户面前对五局及山东公司的发展历程、产业优势、业务布局及“信·和”文化内涵等如数家珍。“如果当年读书时能这么用功，不说清华北大了，上个985应该是没有问题”，回想当时的“小笨鸟”行为，张振华仍感慨万分。

“笨鸟先飞”行为还体现在收集项目信息上。有一次，张振华在从济南回济宁的途中，偶然间看见高速旁的一块空地围上了围挡，“前两天经过时还没有围上呢”，张振华心生疑惑，出于职业的敏感性，他觉得这里头一定“有情况”。他随即转道下高速，径直来到围挡旁，发现了工程规划公示，原来是济宁市兖州区某重点项目即将启动。根据项目现场公示要求，张振华回到公司后立即查阅公司类似项目承建情况，向公司汇报后协调各部门提前准备投标资料，经过各部门努力，最后成功夺魁。

凭着这股子“笨鸟先飞”的精神、敏锐的市场感知能力和“真诚待人、客户至上”的朴实信念，张振华助力公司在济宁先后中标济宁保利和府项目、兖州道路管网改造项目、兖州南湖新村建设项目，迅速成长为一名能打胜仗的“营销尖兵”。

利剑出鞘，不辱使命

随着公司持续深耕区域市场，开拓菏泽市场迫在眉睫，然而去新市场就意味着要抛下原有市场资源，“白手起家”、挑战巨大，谁来打头阵呢？时任山东公司总经理助理刘琰超找到张振华，对他说：“人不能坐井观天，要学会走出舒适圈，才能有大作为。”面对领导对自己的谆谆教导与殷殷希冀，张振华决定再难也要试一下，于是只身奔赴菏泽战场。到菏泽后，面对彼时人生地不熟的窘境，他又开始了“笨鸟先飞”的经典操作。

他用一周的时间跑遍了菏泽的大街小巷，记下所有工地项目名，又用一周时间对所有收集资料进行梳理，按照企业属性、规模大小、业主负责人等分门别类，手绘成像血管一样密密麻麻的组织架构图，做到对菏泽项目分布情况了然于心。通过不懈努力，张振华单枪匹马进军菏泽市场第一年便助力公司成功中标菏泽魏海棚改EPC项目，该项目是当时菏泽市体量最大的安置房项目，也是山东公司在菏泽中标的第一个公投项目。随着分公司区域市场布局的需要，菏泽区域营销队伍不断壮大，张振华被任命为菏泽区域营销负责人。他对内纪律严明、精诚团结，对外诚实守信、以身作则，不到半年又带领团队成功中标菏泽曹县年产15GWh石墨烯电池项目。

营销工作是一个“十月怀胎”的过程，张振华体验过攻坚的困难，也收获了成功的喜悦，与此同时，他本人也完成了从“笨鸟先飞”到“笨鸟高飞”的蜕变：获得鲁南分公司营销尖兵、开拓先锋，山东公司优秀营销经理、优秀共产党员，局“提质攻坚，创新共赢”营销比武优胜奖等多项荣誉。

霜蹄千里骏，风翮九霄鹏。男儿当热血，青春自无悔。未来已来，他已全副武装向新目标，进军！（山东公司鲁南分公司综合办公室 人力资源主管 周玉鹏）