2019年，建筑行业环境并不乐观，绝大多数企业都将目光锁定到了发展更好的公投市场。当时，三公司武汉城市公司仍以传统房建项目为主营业务，效益不甚理想，资金面临短缺，导致公司难以吸附到优质的下游团队，管理人员积极性缺失，一度陷入被动局面。

时年8月，刘辉接到一纸任命，入职19年的他，不惑之年，没有选择安稳度日，毅然遵从内心召唤，火速奔赴武汉，扛起攻坚市场的重任。不到半年时间，他带领营销团队成功破冰武汉公投市场，拿下五局“最大标”，全年中标10个项目，中标额破百亿！优异成绩的背后是深深印在他心里的三句话。

“找准事物本质，抓住主要矛盾”

面对武汉市场的窘境，刘辉没有退缩，作为总经理的他首先明确思路，先“抓主要矛盾、抓短板”！在局“优化创新”及公司“品质提升”主题的启发下，凭着多年在各个线条摸爬滚打积累的经验，刘辉敏锐察觉到要想做大做强公司，当务之急是转变营销理念，扩大市场占有率，并提出“聚焦品质营销、高端营销，深耕武汉及鄂东区域，重点攻坚公投市场”的发展思路。

耐住性子，真诚破冰。初到武汉拜访甲方及政府相关部门，刘辉吃了不少闭门羹，但他丝毫不泄气。“这太正常了，要耐住性子一遍又一遍地跑，第一次不行，我就去第二次第三次，我不怕碰壁。”这既是刘辉对自己的要求，也是对整个营销团队的要求。终于，刘辉用诚意敲开了业主的门，渐渐建立起了自己的营销“朋友圈”。

全面撒网、捕捉信息。资源和信息对于市场营销至关重要。面对社会资源缺乏的现状，刘辉带领营销团队发挥“较真”精神，“盯紧盯牢”市场动态，“全面撒网”，全面收集信息。重点对接高端资源，不断发掘公开市场政府、政府平台公司、设计院、招标代理、咨询单位、代建单位、评标专家等高端资源，扩大在公投市场项目信息源。再对信息进行甄别，严格区分有效信息和无效信息，最大限度避免失误。

以点切入，撬动市场。刘辉提出经营新思路，将平台公司作为切入点打开市场。由于营销团队缺乏经验，他担起了营销先锋，带领团队积极对接武汉长江投资、鄂旅投等平台公司，力求突破。在营销团队的努力下，终于，鄂旅投带来了公投市场“0”中标记录的突破，武汉城市公司落地鄂旅投·正信花园二期项目。随后，公投市场渐入佳境，相继承接武汉大学医学部9号科研大楼EPC项目、长投·云玺A地块2个公投项目，扭转了局面。

“好产品永远不缺市场”

在武汉这个“大市场”，一方面三局一枝独秀，根基深厚；另一方面各个工程局在武汉都有分公司，发展势头很猛，而五局三公司进入武汉相对较晚，社会资源缺乏，知名度低。破冰市场后，如何站稳脚跟扩大市场？刘辉面临巨大挑战。

优质履约，现场促市场。“没有信任，在市场上寸步难行。”刘辉深谙建筑市场生存法则，在项目建设中，他狠抓优质履约，取得业主信任。他说：“我先承建一个亿的小项目，通过优质履约，后面的项目就会源源不断。”2019全年中标10个项目，其中5个项目是在建业主后续项目，累计获得业主感谢信15份，合同外奖励百万元。

2019年10月，武汉城市公司中标武汉杨春湖商务区A地块新建商务、商业设施、绿地与广场EPC项目，中标额60.8亿元。同时开工的项目中，该项目是五局中标额最大的项目，作为五局重点项目，该项目将打造成为五局在武汉的名片。该项目成功中标离不开公司的支持和团队的努力，关键之处还在于项目实现优质履约。起初，公司只承建了基坑，中标额只有1亿元，但基坑建设过程中的优质履约逐渐赢得了业主认可，为公司拿到了投标入场券，实现了现场促市场。

专业过硬，最优取胜。知己知彼，方能百战不殆。不同的业主需求各异，刘辉善于发挥专业能力让业主动心。2019年12月，武汉城市公司中标武汉大学EPC项目。

因为有预付款，又是学校的项目，这个项目的竞争激烈程度丝毫不亚于60亿的大项目。而武汉城市公司为什么能脱颖而出？最关键之处在于设计最优。该项目是EPC项目，刘辉意识到设计方案非常重要，他积极联动设计院，经过反复研究琢磨，拿出了最优的设计方案，虽然报价只在中等水平，但凭借方案最优他成功拿下首个高校类EPC项目。相信市场最终只会认可好的产品。

市场营销竞争激烈，公投市场竞争尤其激烈，基本每个项目投标入围都有200多家，要在200家公司中杀出重围，必须要有过硬的实力。刘辉窘境逆袭，用“信心”“诚信”“人和”打开了武汉市场，公投市场创造佳绩，2019年实现中标10个项目，中标额达110亿元，带领武汉城市公司迈上了发展的新台阶。

“人尽其才，才尽其用”

武汉城市公司是一个年轻的公司，员工大多很年轻。20人的营销团队可以说是新人团队，18人是90后，其中大部分是95后，很多人都是从其他线条转岗的，连营销组组长都没有投标的经历。团队缺乏有经验的“老手”，这给刘辉出了一个难题。

面对新人团队，刘辉一方面积极培养新人，另一方面积极挖掘人才，努力培养一支能打胜仗的队伍。

多措并举，培养团队。实践出真知，刘辉要求营销团队“多练手，多投标”，在实践中提升专业能力。他将没中标的作为学习案例，要求团队成员进行经验总结，弄清问题所在，学懂操作流程。同时，为发挥群狼作战优势，刘辉将市场部分成5个营销小组，日常工作独立行动，重点项目相互配合，加速员工成长，有效提升团队战斗力。此外，他积极倡导“晚自习”、“人人上讲台”等优秀做法，为员工创造良好的学习氛围，助力员工提升综合能力。

挖掘人才，充实队伍。从2019年下半年到2020年年初，他将生产、技术几个部门的副职调到了营销团队。刘辉说“他们虽然没有营销经验，但是他们有社会阅历、工作经验”。刘辉不断挖掘优秀人才充实营销力量，同时，在员工管理上，他强调人尽其才，匹配合适的岗位，以充分发挥每个员工的优势。

刘辉是一名不折不扣的实干家，倡导开短会、短发言、讲实措，总是高标准严要求，铁面无私，爱较真。但他还是一位温暖的领导者，总喜欢面对面与员工进行小范围交流，不管是工作还是生活上，总是主动关心员工，为员工排忧解难，帮助员工成长。

逆行而上，一线战“疫”

立即响应，细心部署。雷神山医院位于武汉市江夏区，用于救治新冠肺炎患者，是武汉疫情防控阻击战的重要堡垒。从1月25日决定建造，到2月8日交付使用，这座国内首屈一指的呼吸系统传染病医院的建设，仅用了不到半个月时间。这其中，也包括五局英雄的巨大贡献。1月31日上午11时，中建三局武汉“雷神山医院”建设项目指挥部向中建五局发来紧急函件，项目急需支援机电安装专业管理人员及技术工人。收到公司通知后，刘辉立即响应，征集驰援武汉人员。

正处春节假期，员工都已经放假回家，刘辉通过建立武汉雷神山驰援小组微信群，组织并筛选援建人员。同时根据援建员工的专业分门别类，进行详细分工，责任到人。并迅速组织员工从长沙等地前往武汉，加入到雷神山医院的建设之中。

面对家中的幼子、家人的担心，刘辉说：“作为一名党员，作为武汉城市公司的负责人，我有责任有义务把武汉守好。”

迎难而上，用心战“疫”。建设一个功能齐备、设施齐全的防控医院需要一年的时间，而雷神山医院要在10天内完成，这其中面临的难题和压力可想而知。在援建过程中，刘辉主要负责中南分公司援建团队的资源组织和调配，以及五局其他兄弟单位的后勤保障支持。到达武汉后，刘辉面临的第一个问题就是物资稀缺，现场所需的材料和机具种类很多，供应十分紧张。

刘辉多措并举，采购与调用相结合。一方面紧盯新设备新材料采购进度，另一方面发挥属地作战优势，积极调用设备材料，从武汉在建的项目调用20余台电焊机、切割机等施工机具，电焊条、螺丝等辅材，保障现场施工进度。

“时间紧、任务重、要求高，每一秒都是在倒计时！雷神山医院这样的工程我从业20年以来的第一次遇到。”刘辉说。

8天来，中建五局的700余名员工，克服了现场材料稀缺、天气多变、后勤保障难等种种困难，如期完成了五局承建的两栋医疗保障楼机电安装任务，圆满完成了雷神山援建的全部任务。

20年风雨，在五局信·和文化的熏陶下，刘辉成长成为一名优秀的五局人，用“信心”“诚信”“人和”搭起了开疆拓土的桥梁，用责任和担当谱写了抗疫一线的英雄之歌。今年，受新冠肺炎疫情的影响，武汉市场不容乐观，但他相信“危”“机”并存，挑战中蕴含着机遇，行业空间依然巨大，未来可期。